彭晓冉【视频】大咖秀第四期丨超级卖家游俊的精细化运作之路-朱成频道

彭晓冉【视频】大咖秀第四期丨超级卖家游俊的精细化运作之路-朱成频道

彭晓冉


跨境电商兴起的时间并不长，业内大多数人进入跨境电商的时间都不足五年。但是却有这么一位跨境电商老兵，他进入跨境电商已经13年了，今天就让我们听听他的故事，学习他对选品与供应链的独到见解。
嘉宾介绍

本期话题
1、十年前与十年后电商变化有哪些？
2、如何进行品类定位？
3、物流上如何做差异化竞争?
4、如何在供应链上深耕以及选择供应商的标准有哪些?
本期热点
朱成
一个人就是一本书，读别人的故事，丰富自己，遇见你的良师益友。这么些年的成长历程，从很多朋友身上学到了很多东西，今天我们有幸邀请到了义乌严坤电子商务创始人游总，他是Wish超级卖家，也是ebay大众区域前18强卖家，在跨境电商领域有13年经验，今天让我们一起走进游总的电商世界，品读他的创业故事。
游俊
大家好!我是游俊，今天是我第一次参与直播，非常感谢朱总的盛情邀约!
朱成
一个人的成功是有原因的，那么在做跨境电商的这十几年，游总认为10年前与10年后的电商有何变化呢?
游俊
首先，在跨境电商这条路上，我自认为做的最成功的一件事就是“执着”，在这个行业内摸爬滚打坚持了13年，曾经有磕碰有摔倒，也曾有过放弃的念头，但最终还是坚持下来了。自从2004年高中毕业后来到义乌做电商，在10年前东西是比较好卖的，特别是从2011年开始，公司每年销售额甚至超过100%-300%，但是10年后，尤其从2015年-2017年，公司销售额明显降低，甚至有个把月出现负增长情况。目前，我们公司正在做一些产品的转型，对现有或新品进行突破，从比较擅长品类着手，如饰品、美容美甲、服装、户外产品、宠物用品等，对这些产品结构上进行调整优化后，每天发爆量在5万单左右。因此，总结一下电商前后10年的变化，就是竞争性越来越强，用户的体验要求也越来越高，尤其是在产品品类的选择上会有更多的要求，当然这其中也不乏对供应链产品及品类的深挖。我从2015年开始注册了自己的品牌，注册国家达30多个，包括400多个品类，目的是想在这些品类中可以设计出属于自己的产品，这是跟其他卖家拉开距离的方式。从某种角度上，自己产品会被赋予更多的附加值。因此，我们会从平台内找出比较爆的款做产品延伸，在设计上进行改良，从细节上进行优化，打上属于自己特色的品牌标签。
游俊
游总是电商行业资深创业者，从事这个行业13年，见证了中国跨境电商的整个历程，在这个过程中一定会有很多变化，有些人很早就离开了这个行业，又有更多的新人进入到这个行业。在2013年之前，电商这个行业还算比较新鲜且充满着神秘感，从2013年起，有越来越多的人进入到这个行业，包括传统外贸、制造型企业以及一些青年创业者也进入到这个行业中来。那么，就目前跨境电商的现状来看，我们还是得做足充分的准备，做到“未雨绸缪”。那下一个话题，如何进行品类定位?
游俊
目前我们做的产品品类较杂，像饰品、服装、宠物用品、户外用品、美容美甲等，但在做杂的同时，也要找到整个公司及团队更适合去运营深挖的一些品类。我们目前在深挖的品类有美容美甲，宠物用品、户外用品，因美容美甲比较容易出新品，且目前国内女性网红较多，一旦出新品也比较容易推广;宠物用品在目前全球范围内都还没有特别大的品牌;至于户外用品，目前多数人对生存环境、健康与运动也越来越重视。我们公司在做杂货的同时还对产品进行精细化，而选择精细化维度要根据供应链的储备状况，也要会进行市场竞争力分析，判断未来发展趋势，在此基础上做精细分类的布局。
朱成
品类定位好后该如何做差异化竞争?除了在产品上要做差异化竞争，在物流上如何做差异化竞争?
游俊
我们会在平台上看一些数据，根据现有数据，会在一些销量好的产品上跟供应商或厂家说好，哪些产品要优化，我们会去各大平台看同一款产品的评价，客户的体验才是最真实的，我们会在细节上做一些差异化竞争。至于物流上的差异化竞争，据我所知，目前发港邮的比较少，如果现在发港邮，速度肯定特别快，包括目前物流直飞的国家、渠道、航班都不一样，我们会故意在物流高峰期提价，屏蔽一些国家。
朱成
选择供应商的标准有哪些?针对贵公司的产品品类，游总对供应链是如何去操作的?
游俊
相较于华南地区，华东地区还是比较薄弱的，因为华南有自主研发，包括产品开发、设计能力的供应链，相对来说要比华东地区多很多，如果要做产品差异化，肯定要具备设计和研发基础。首先公司的信誉很重要，这一点在义乌多数供应商看来，我们公司的信誉度还是很高的，其次，不同品类会跟不同供应商签合同，比如产品质量如何把控，每3个月我们会跟供应商竞价，每3个月会出爆款，流量及需求量较大，会让5-8家供应商参与产品竞价(前提是质量相同的情况下)，根据出货速度及价格高低，由采购来给供应商打分，以3个月为一个周期，谁的得分高，与其合作的概率就越高。
朱成
目前游总公司的Wish大概有多少体量?一个月销售多少美金?
游俊
大概2万单左右，一个月销售2000万美金左右。
朱成
的确，做电商是一个不断测试产品的过程，即便是专业卖家，也会去开发新的产品。举个例子，ZARA平均14天(2周之内)出一款新品，淘宝每天都会有新款出来，我们做店铺一定要保持产品的敏感性，不断在新品上做一些探索、开发，因为消费需求也是在不断变化的。此外，很多电商，不管是国内还是跨境，什么产品能爆起来，跟你选择到什么产品还是有一定运气成分在里面的。
互动问答
游总作为超级卖家，是如何管理你的团队及员工的呢?
我们公司崇尚“以人为本”，目前主要以扁平化管理为主，没有太多的层次划分，有些公司多以KPI绩效考核为主，当然我们也有，但相对来说，智能化ERP软件会用得比较多。从去年一年的数据来看，整个运营费用占销售额的7%左右，相对成本控制得比较好。
你的新店铺人员分类是怎样的?
新员工到岗后会有一段时间的观察期，比如说会让他先回复邮件、做产品标题、描述等初级任务，等熟悉相关环节后，大概半个月后，由带新人的老员工评价其工作态度，如果工作态度尚可就会让他参与到店铺运营中来，一般会给新人做一个大一点的老店铺，附带3个新店铺。
除了资金、人员、产品，你认为哪些环节还比较重要?为什么?
做电商其实是环环相扣的，不管从看数据→选品→采购→质检→刊登→售出→售后，一环扣一环，每一环都不能出差错，任何一个环节出现问题，都会影响整个团队的良性循环运作。
对于那些中小型卖家一开始操作，游总认为哪3个环节是最靠前的?
首先给这些卖家做下定义，跨境电商卖家说白了就是卖货，如何把自己的货卖出去，选品是最重要的。“产品即王道”，你有好产品才有销量，有销量的同时还得有利润，才能有能力支撑整个售后团队和售后服务，因此我建议中小卖家可从产品开发(即选品)这一块下更多的工夫，之后再去做一些产品差异化的东西比较好。
选款之后如何测款?
目前市面上形形色色的数据软件还是挺多的，你上产品还得看店铺流量，包括状态都是有关的，目前我们的团队优势就是做的平台相对较多，比如Wish、ebay、lazada、亚马逊、速卖通等，不同平台有不同的开发团队，会针对不同平台去做一些开发，大家也知道不同平台面对的消费群体、国家、年龄、用品标签都不同，一般产品会通过ebay平台来测款，因其立竿见影的效果比较快。比如今晚开发上了个爆款，明早就已经爆起来了。而用Wish平台测款，从产品开发→选购→质检→上架，还有一个产品审核环节，审核期最快也得1-2天，从产品审核通过再到爆起来估计也得7天左右，周期相对ebay平台缓慢，因为我建议如果可以就尽可能去做更多的平台，也是分摊风险的一种做法。
对于中小型卖家，这种局面该如何破?
如果单做Wish平台，我目前没有太好的方法，建议在选品时多下点工夫，比如运用一些数据软件在选品上多看看别人是如何操作的，然后再去做自己的产品，这样能相对降低一定的风险，你的成功率也会高一些。首先产品上架后肯定会产生一定的库存，在选品时尽量不要选擦边球产品，容易被平台下架;再者，前期选品一定要下工夫。
对于很多Wish卖家，新店铺流量肯定存在着不足，如何走出这种困境?
站在官方角度来回答，有些卖家会做正常途径的刷单，即让国外是朋友或老客户来帮忙正常购买刷单，如果不是正常刷单会被平台关掉，因此不鼓励大家用非正常手段刷单。
没有产品可上传，要想继续保持店铺的活跃度该怎么办?
建议可开发更多的供应商，在此基础上去开发更多的产品，当然如果这100-200个产品有足够销量，可以在产品或供应链上去深挖，但如果没有产生一定销量的话，则应去做更多的产品开发。
如何防跟卖?
我们不单会去看米库、超级店长、所问数据上的爆款，有些产品可能侵权，有些产品能找到供应商，我会从100款产品内筛选出20-30款爆款上到平台上去，并从这些产品进行改良与优化，对于供应链要求会更大。我们的开发以正向开发为主(即没有真实销售数据)，与反向开发(即有销售数据)的比例是3：7，通过销量高的产品数据，再把与此类似的周边产品开发出来。
促销产品关键词怎么写?
以Wish平台为例，标签要比关键词更重要，因为Wish平台是根据用户习惯做跟进推送，这些用户又是来自于facebook等社交网站，这些用户的购买习惯是已经被贴好标签的，所以Wish平台更重要的是标签(tags)，而不是所谓的标题。标题只要把产品名称或在Google上用搜索关注量上升的词即可。
写标签(tags)有何技巧?
手机上要装有Wish、妈妈、home等APP，品类排名时有变动，可根据APP界面买家搜索量上升的关键词，只要跟产品搭边的都可以用，一般有5个大类，总共标签(tags)可以写10个。
为什么有些产品订单卖着卖着越来越少，销量上不去，不能爆单?
Wish从2012年-2013年成立以来，前2年卖家较少，从2014年-2017年，Wish平台上卖家呈几何形势增长，竞争对手也越来越多，一旦该产品成为爆款，流量就会被其他卖家瓜分掉。另外要对产品进行维护，不爆单的产品自身一定是有问题存在的，因此产品一定要更新换代，要不停地进行开发才行。
做Wish需要做站外引流吗?要做的话重点应放在哪几个渠道?
去年我们有做过，当时选的产品是U盘、项链，当时做的站外引流是facebook，大概投放了近1个星期，投放效果是客户到账率很高，页面停留时间大概在2秒左右，但就是转化率极低，因此做广告一定要精准投放(包括选择投放时间、投放人群等)，建议如果不是自己的品牌或是产品附加值不是特别高的产品，前期不要做站外引流，效果真的不佳。
在1688上找货有何好建议?
目前我们公司有40%货源来自于1688，价格如果跟工厂一样，还是会多出运费成本，包括运输途中还有一些风险，比如货物损坏等，都需要格外注意。还有一些Wish卖家实际上把产品上去，但货还没进到的，1688上也是有很多链接在上面，但其实是没货的，所以你在选择做这个产品时，把这个产品上到卖家平台上，一定要问清楚厂家是不是有货，如果没有库存而下订单的，订单何时能到等诸如此类的问题都要注意，货到之后一定要进行质检。
Wish产品超过2kg，单价是50美金以上，选什么物流好?
建议本土物流，比如到欧洲以选择DHL为主，像在中国，从国外寄到国内，相对来说选择EMS清关比较容易，无论是国家还是海关都对本土企业会有一些扶持，比如到美国选择UPS，这些比较重且价值比较高的产品在清关上相对其他物流会更专业些。
如何做物流选择?
对物流商，我们会有一个考核，这家公司规模有多大，所取得的资源有多少，以及公司成立了多少年。如果前两点都不符合要求，通常我们会选择成立了3-5年的公司作为我们的物流合作商。目前我们公司有13个物流通道，因平台多，买家国多(30多个国家)，我们会做一些物流数据积累，比如该国家的销量、退款率以及走什么样的物流等，还会去看不同国家各自的邮局能直飞哪些国家，包括航班情况等。
新店铺做一个类目还是多做几个类目好?
新店铺要多做品类，做单一品类，除非你有自己的品牌或专利的授权，这样相对来说会更好一些，否则单一品类很容易遇到瓶颈，很容易被其他卖家吞噬流量与销量。
如果都是低价值产品，退款率怎样处理及考量?
这一点跟价值没有关系，而是在于你选择什么样的物流。
有品牌的产品怎样做产品差异化?
你的品牌如果是在国外注册的，特别是美国，那么可以要求Wish平台把其他卖家的类似产品直接下架。
朱成：由于时间有限，今天的直播到此结束，非常感谢游总的经验分享!
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